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一个资深银行客户经理的自白

发布日期 2018-01-26 14:48:24浏览次数:0
这是一个从产品经理转型到一线去做客户经理的故事。

本身就具备的专业背景,加上工作6年积累的大量优质客户资源,让他转型地非常漂亮。然而,也有被打脸的时候,毕竟一个客户经理的成长总是要经历一些挫折。
 

第一次便出手不凡,震惊领导

 

我从产品经理转型做客户经理后,第一次是陪谈一个阿姨客户。我们聊了一个多小时,最后聊得很开心,同时也卖了很多产品,做了些业绩。

跟我同行的支行行长当场就对我赞许有加:“不错啊,第一次跟客户接触就聊得这么自如,够深入,该有的也都有了。最了不得的是,你一次专门的培训也没有参加过,说明你非常有天赋啊!”

其实,我跟阿姨的聊天是完全按照80%KYC(充分了解你的客户),10%-20%聊专业——可以说是很标准的流程。

但我在聊天过程中用的不是技巧,而是本能——我特别想服务好这个慈眉善目的顾客,不想让她带着希望来,带着失望离开。

一开始做客户经理,我很怕自己没有把服务做好,把产品卖错了,所有我本能地会和客户多进行沟通。

我觉得对待客户,就要像对待自己的家人一样,这样才能自然地把最匹配的产品搭配给客户。在做沟通的时候,一定要很谨慎,在深入了解客户之后才做最后的产品推荐。

这位阿姨其实完全不懂产品,但我之前做过产品经理,对产品有过专注和深刻的研究,由此养成了深刻理解后能化繁为简地讲述出来的好习惯。所以,听过我的讲述后,阿姨会感受到我的专业度。

事实也正是如此,专业度其实是一项非常稀缺的才能,当你拥有了专业度,客户自然就会被你吸引。

 

阿姨背后的真相,能把牙都惊掉

 

在和阿姨的沟通交流中,她提了很多问题,比如:为什么有些私募产品比你们行的产品收益高很多?你们有没有这些私募产品啊?

我回答说:“这其实是很正常的,每个时间段都会有不同的产品收益排名第一,但只看收益是很不专业的。因为评价一个私募要涉及到管理人、投资风格、风险控制等多个方面。”

然后我把我做的大小私募的长期业绩表拿出来证明给她看,她才意识到,有些小私募,可能这个月收益第一,下个月可能就是巨亏,所以一定要买有投研实力的私募,这样才是一个稳当的选择,才能有一个长期稳定的业绩。

面对阿姨诸如此类的问题,我都是对答如流,专业而又易懂,也因此让她感受到了我的专业和用心。然后,她说了一句话,差点把我的牙也惊掉了。

她说:“其实我老公手底下控股3个上市公司。

然而,根据我之前所了解到的信息是,她只是一个普通的家庭主妇,手上有几百万的闲余资金,准备留着给孩子上学。

这件事让我深刻地感觉到在与客户的沟通过程中,一定要用自己的用心和专业来征服客户,让客户对你产生信任感,从而挖掘出客户背后的真实信息和真实意图。

 

一不小心,丢了个土豪中的土豪

 

一开始做客户经理时,我一直觉得只要手上拥有专业就一定能做好。然而,只有专业,对成为一个好的客户经理来说是远远不够的——这是我销售经历第二阶段的体会。

有一次,支行行长介绍给我一个客户,是做油料生意的,外表其貌不扬,住所也是脏乱差,但是相当有钱,是土豪中的土豪。

跟他聊的时候,我确信我表现出了专业性,从他的眼神中我可以看出:“我不懂,真的不懂,但是你一定要说下去。”

但我心里知道,他要的并不是自己能够听懂,而是通过我讲述时候的专业状态,来看我这个人是不是靠谱。

我讲了大概十分钟,客户频频点头,说:“不愧是专业的理财经理,这样吧,我打电话叫我隔壁券商的侄女来听一下。”

我心想,来个券商的也考不倒我啊,凭我的三寸不烂之舌,连高净值客户都能hold住,更不用说是小女孩了,我对我的专业度还是相当有信心的。

果然,半个小时以后,这个土豪客户的侄女也认可了我的专业,并表示说,一定会推荐叔叔多买我行的产品。

当时我心里非常得意,还悄悄和同事说:“准没问题,坐等转账吧。”

后来的结果却啪啪打脸,这个卖油的大客户在他侄女的券商里买了2000多万的券商理财。

 

光炫技不够,还要付出真心

 

被这件事打脸之后,我开始思考:为什么专业就转换不成销售业绩呢?思考的结论就是,盲目地炫技是不行的,专业并不是优于其他事的第一要素。

那么,第一要素究竟是什么呢?我觉得,应该是要时时刻刻让客户感受到,我是认真关心你的。

要让客户体会到这种感觉,就要通过谈话、服务、产品配置等各个动作来体现。从而让客户明白,客户经理和他是一条心的,所介绍的产品并不是百分百为销售业绩所驱动的,而是真的是根据自己的资产状况和真实需求来选择出的最佳产品。

当你最终赢得了客户的信任之后,这个客户将会是一直跟随你工作生涯的一笔珍贵财富。

 

来源|eFinancialCareers

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